MBA企業(yè)招商案例：中國人招商的一字真言論“借

2014-04-29 14:15 | 太奇MBA網(wǎng)

　　MBA中國企業(yè)招商案例：巨人集團(tuán)有今天的成績，和自己反復(fù)研究毛主席的戰(zhàn)略思想分不開。做市場比較經(jīng)典的的戰(zhàn)略之一就是“從農(nóng)村包圍城市”，腦白金前期在江陰啟動市場的時候，正是利用這個戰(zhàn)略，從江陰啟動，慢慢把模式復(fù)制到全國，到今年，腦白金已經(jīng)快15年了。

　　毛主席不僅是一個偉人、政治家、思想家、軍事戰(zhàn)略專家，還是營銷專家，更是招商專家。史玉柱也將毛主席的招商戰(zhàn)略應(yīng)用到了極至，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒、征途，史玉柱每個項目快速啟動全國，與毛主席的招商戰(zhàn)略是分不開的。

　　毛主席的招商策略非常實用，2007年，范志峰帶領(lǐng)的蜥蜴團(tuán)隊廣州公司應(yīng)用毛主席的招商策略，藏秘熏蒸完成3000家店的連鎖加盟、美爾風(fēng)水寶用3個月完成5000萬、圣恩熙風(fēng)情女鞋招到300多家專賣店。蜥蜴團(tuán)隊北京總部應(yīng)用毛主席的招商策略，策劃了如煙、E百易、樂無煙、威貓、永業(yè)生命素、云南白藥急救寶等多個行業(yè)、產(chǎn)品的招商，改寫了多個招商奇跡。

　　做招商之前，先要清楚的認(rèn)識，什么是招商?

　　招商其實就是自己想達(dá)到某種目的，或者是自己擁有了某種東西，通過與別人合作，大家一起努力走的更遠(yuǎn)，做的更好，實現(xiàn)目標(biāo)。

　　招商就一個字借!毛主席告訴我們：怎樣才可以招到代理商?先分析一下，毛主席是怎么應(yīng)用這六個字的?

　　企業(yè)：中國共產(chǎn)黨

　　職位：操盤手

　　招商遠(yuǎn)景：解放全中國

　　招商背景：馬克思、列寧思想、國際風(fēng)險投資商“蘇聯(lián)的共產(chǎn)國際”

　　招商錢景：打土豪、分田地，農(nóng)民、工人都應(yīng)該有一口飽飯吃，自己當(dāng)家做主人

　　招商政策：土地改革

　　招商樣板：革命老區(qū)“瑞金”

　　招商步驟：農(nóng)村包圍城市，從瑞金長征延安抗日勝利三大戰(zhàn)役開國。

　　要提煉哪些背景?

　　從毛主席操盤“共產(chǎn)黨”的項目看出，有一個強大的后臺背景是非常重要的，而且還可以吸引競爭對手“國民黨”的員工來加盟“社會主義事業(yè)”。馬克思思想、列寧主義讓更多愛國主義人士加盟，而且還讓更多“國民黨的愛國將領(lǐng)”認(rèn)識和了解“共產(chǎn)黨”才能救中國這個事實，在抗日和解放戰(zhàn)爭中，有大部分沖殺在第一線的將軍和士兵，“國民黨”的部隊占了大部分，其中就包括張學(xué)良和楊虎城將軍。那么在現(xiàn)實的市場當(dāng)中，我們的企業(yè)、項目又需要怎樣去提煉背景呢?主要的背景包括：公司背景、技術(shù)背景、材料背景、故事背景、人物背景、專家背景、機(jī)構(gòu)背景、配方背景、產(chǎn)地背景、明星背景、名人背景、歷史背景。

　　然后對每個背景進(jìn)行系統(tǒng)的包裝，俗話說的好，三分長相，七分打扮。再好的背景，沒有去塑造可用的價值，也沒有用。毛主席把馬克思做為思想塑造名人背景、列寧領(lǐng)導(dǎo)的蘇聯(lián)塑造為了機(jī)構(gòu)背景。

　　遠(yuǎn)景要如何規(guī)劃呢?

　　不革命就被革命，封建思想要推翻，要解放全中國，每個農(nóng)民和工人要當(dāng)家作主這就是毛主席規(guī)劃的遠(yuǎn)景。毛主席給我們招商的啟示：做項目就要打破傳統(tǒng)，跳出產(chǎn)品看行業(yè)，讓項目形成一個產(chǎn)業(yè)，這樣才有人看好我們的項目，而且還可以規(guī)劃上市;

　　遠(yuǎn)景要注意三點：

　　第一點：新聞化，比如二十一世紀(jì)，我們將進(jìn)入低碳生活。錢學(xué)森提出的第5次工業(yè)革命將在XX公司正式拉開序幕;

　　第二點：政策化，范志峰在策劃藏秘熏蒸的時候，給藏秘熏蒸包裝了一個“下崗工人再就業(yè)千城萬店扶持計劃”。看上去，非常官方，在2010年策劃“今前五行養(yǎng)生館”的時候，姚總還問我，拿一個那樣官方文件要花多少錢?我笑了;

　　第三點：公益化，愛心基金、項目基金之類，也可聯(lián)系公益協(xié)會的組織，在2006年策劃“空氣維它肽”的時候，就策劃了一個捐贈儀式，免費向廣東省人民醫(yī)院贈送1000臺“空氣凈化機(jī)”的活動;

　　錢景要直接!

　　毛主席的錢背是最直接、最有效的;跟著共產(chǎn)黨走，打土豪、分田地、翻身當(dāng)家作主人。毛主席給我們的啟示：無論你的項目背景有多好，你公司的遠(yuǎn)景有多大，代理商最關(guān)心的還是賺多少錢?現(xiàn)實的市場當(dāng)中，錢背需要幫助加盟商、代理商算帳的，要有實有虛。

　　實：投資多少?多久可以產(chǎn)出?可以產(chǎn)出多少?利潤又是多少?這需要明明白白的算清楚，千萬不能模糊，因為你的加盟商和代理商非常的關(guān)心這個;

　　虛：整個行業(yè)?是不是新行業(yè)或者是新產(chǎn)業(yè)?這個行業(yè)到底有多大?整個利潤空間有多大?

　　毛主席對一般的加盟商(農(nóng)民與工人)說是打土豪分田地。對愛國人士和國民黨等高層說的幫助小加盟商的話，救中國、要革命、建立自主的社會主義國家。那么，現(xiàn)實的市場中，一個項目在分析實與虛的錢背，要根據(jù)不同的人說不同的話。

　　對普通人說：一合產(chǎn)品的成本是多少?零售價是多少?一合產(chǎn)品賺多少?一天賣幾合?要說一天賺多少?

　　對中型投資說：一箱賺多少?一天出多少箱?一天幾千的利潤?

　　對有錢代理說：一個省有多少小代理?小加盟商?每個加盟商每賣出產(chǎn)品，你就在賺錢，別人在做搬運工，你就好比有了印鈔機(jī)!